「一人ひとりが思いやりのある人生を」シュウです。
目先の売上よりも信頼される行動をするというお話をしたいと思います。
営業をしているとどうしても売上がほしいと思うことってありませんか？
想像をしてください。
1か月の売上目標にあと1件達してない。
そんな中、電話をしてお客様と次に会う約束ができました。
受注いただければ売上目標に達成する。
何としても取らないといけない。
そう意気込んで、お客様と会いお話をしていると、競合他社も見ていて、聞けば聞くほど競合の製品の方がお客様に合っている。
そんなときにあなたはどんな言葉をお客様に言いますか？
自社の製品の方が○○の方が優れているので、絶対に良いと伝えるのでしょうか。
それとも、他社の製品の方が良いからそっちを受注した方が良いと伝えるのでしょうか。
皆さんなら、どうしますか？
それでは、営業の仕事を紐解いていきながら、自分の経験を交えてどっちが良いのかを話していきたいと思います。
では早速行きましょう
営業の仕事
『営業の仕事って何ですか？』と入社1年目の新人や就活生に聞かれたとします。
あなたは何て答えますか？
ちなみに、私だったらこのように答えます。
『お客様の課題を解決する仕事』
もっと言うなら、営業の仕事は、お客様が漠然としている悩みや不安を顕在化させて、それを解決していく仕事だと思っています。
つまり、お客様にとってベストだと思う提案をしてこそ営業は価値があるのです。
ちなみに、これができないとかつての私になります。
私は人材紹介会社で当初売上だけを上げることに専念していました。
求職者が求めていることを叶えるというよりも、どちらかというと目先の売上を追い求めていたタイプです。
はっきり言って、営業マンとして失格の行為です。
その時の私の成績は、半期で800万円しか上げることができませんでした。
はっきり言ってめっちゃ低いです。
求職者と会えば、提案されているものが自分の求めているものと違う。
しっかりとした対応をしてくれないなど言われ放題でした。
それぐらい酷い半年間を過ごしておりました。
そこから、色々な本との出会いによって180度考え方が変わりました。
年間売上は5000万円以上で、求職者からも『シュウさんと早く会いたかった』、『どのエージェントよりも信頼できる』など言っていただけるようにはなりました。
まあ、その話はおいておいて。
当時の私は、営業は売上を上げてこそ価値があると思っていたわけです。
簡単に言ってしまうと、『相手のために』という相手方向の矢印がなかったのです。
だから、結果が出ませんでした。
売ろうとするのは誰のため
結果が出ず、上司からは毎日詰められる中、『売ろうとするのは誰のため？』ということを考えることになりました。
喉から手が出るほど欲しい『目先の売上』
これはいったい誰のためなんだと？
自分で自問自答しました。
結論から言うと、自分のためだったのです。
求職者は、私の売上目標に興味なんてないですし、関係のないこと。
にもかかわらず、求職者には『この会社いいから応募、応募』と勧めていたわけです。
不信感しかない状態だったのです。
売上よりも自分を信頼してもらう
そこから、『応募をとろう』とすることをやめ『自分を信頼してもらう』ことに考えを切り替えました。
その人がまた転職するときに『自分を選んでくれるようになる』と思ったからです。
それは、長い目で見たら自分の売上につながります。
実際に、転職をするときに声をかけて頂いたこともありますし、紹介をしていただいたこともあります。
そのときに、『売上は出るもので、そのためには自分を信頼してもらう』ことを第一優先にするべきだと至りました。
売ろうと売ろうとすれば、相手は逃げていくのです。
それよりも、自分は相手の課題をどうやって解決できるのかを考えることの方が大切です。
だから、お客様の課題を解決するときに、競合の製品の方が自社の製品よりも合っていると思うなら、迷わずに『競合の方が良い』といった方が良いです。
そっちの方が、信頼できると思ってもらえますし、別のお客様を紹介してくれる可能性がだった広がります。
もし、競合の人の対応が悪かったりするとあなたの会社の製品を使ってもらいたいと言ってもらえる可能性だってでてきます。
目先の売上を求めるのではなく、自分を信頼してもらえるように、何ができるのかを考えて行動すると売上は後からついてきます。
最後に
目先の売上よりも信頼される行動をすることの大切さを実体験を交えながら書きました。
営業は『お客様の課題を解決する仕事』であることを忘れてしまうと、売上に走ってしまいます。
それは、自分をどんどん苦しめます。
まずは、売上よりも信頼関係を構築することに専念してください。
今回も、皆様の役に立てば嬉しいです。最後まで読んでいただきありがとうございました。
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