どうも、シュウです。
今回は、具体から抽象に変換することが営業をする上で大切であることをお話ししたいと思います。
私は人材紹介をしているので、求職者の方からこのようなことを言われたりします。
今の会社にいても年収が上がらないから、転職して年収を上げたいです。
わかりました！じゃあ、この会社とかいかがでしょうか！という話をして、内定が出て年収が50〜100万円上がっても、承諾をしてくれる可能性というのは低いです。
不思議ですよね〜
年収を上げたいという思いは嘘なのかというと、おそらく嘘ではないと思います。
何か他の要因があるのか？と考えて、本人に聞いても、ワークライフバランスも良いし、仕事内容も良いと思っていると返事がきます。
しかし、翌日に内定を辞退しますとの連絡がきます。
そして、自分の頭の中はパニックになります。
では、なぜこのようなことが起きるのかというと、それは本質を理解できていないからです。
本質を理解するためには、具体的な内容をそのまま受け止めるとうまくいきません。
一度、抽象度を上げる必要があります。
ここからは、具体から抽象に置き換える方法を説明していきたいと思います。
具体から抽象に置き換える方法
具体から抽象に置き換える簡単な方法は、「なぜ？」と質問することです。
例えば、将棋が好きな人がいて、その人にプレゼントを送るとします。ただ、この人はずっと愛用している将棋道具を持っているとします。
この人に、将棋道具を渡しても喜ばれませんよね。
そこで、なぜ将棋が好きなのかを聞いていきます。
すると、自分で考えたことがうまく行って相手に勝つことができるのが楽しいと言ってきました。
つまり、この人は戦略を立てることが好きなのです。
であれば、戦略ゲームをプレゼントすると喜ばれる可能性が高くなります。
年収を上げたい人にも同じように、「なぜ？」と質問すると、本質がわかります。
聞いてみたところ、年功序列でどんなに頑張っても、それが年収に反映されないからです、といったとします。
つまり、この人は年収を上げたいというよりも、正当に評価をしてくれる環境に行きたいということがわかります。
だから、年収が上がってもいきたいと思わないのです。
まとめ
本質を理解するためには、具体的な内容をそのまま受け止めるのではなく、抽象度を上げる必要があります。
その方法は、「なぜ？」と質問をしてみることです。
今回も、皆様の役に立てば嬉しいです。最後まで読んでいただいてありがとうございました。
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