どうも、シュウです。
今回は「メリットよりも損失を伝えると人は動きやすい」という話をしたいと思います。
営業でクロージングをするとき、その製品のメリットとそれを使えば課題が解決できるから導入しましょう！
という感じで論理的に説明をすると思うのですが、うまくいかないことのほうが多いですよね。
私もtoC向けに営業して、Aさんの悩みはこれで解決できますよ！と説明して撃沈したことが何度もあります。
そこで、なぜ上手くいかないのかを私なりに考えてみました。
結果、「意思決定をする重要な場では、論理だけでなく感情も大きく関わってくるから」という結論に至りました。
人は、感情で動く生き物なんですよね。
たとえば、偏差値70の大学に行きたいとして、自分の偏差値が50しかなかったとすると、遊ぶ時間を削って勉強しないといけませんよね。
でも、ついつい遊んでしまう。だめだと頭ではわかっていても…
それだけ、人は感情に左右されやすい。ということは、感情を大きく動かすことができれば営業はうまくいきやすいと言うことになります。
では、相手の感情をどうやったら大きく動かすことができるのかをお話したいと思います。
プロスペクト理論
プロスペクト理論を聞いたことはありますか？
金融業界に携わっている方や株取引やFXをしている方であれば馴染み深いと思います。
簡単に説明すると、人は損失を避ける傾向があるということです。
たとえば、100万円の利益が出たときの喜びと100万円の損失が出たときのがっかり具合を比較すると、損失が出たときのがっかり具合のほうが大きいということになります。
それ故に、投資初心者の方は、利益が出ているとすぐに利益確定に走り、損失が出ているときはそれを認められず、損切りができないということに陥るわけです。
これは、金融だけてなく、すべてのビジネスの世界でも同じなのではないかと私は考えています。
損失を伝える
製品を導入するときや企画で自分の案を通したいときは、得られる利益やメリットを伝えるよりも、それをしなかった場合の損失を伝えれば、より効果が大きいのではないかと思います。
例えば、この製品を導入すると、毎月100万円のコストカットができます(メリット)と伝えるよりも、導入しないと毎月100万円の損失が出ます！(損失)
というように伝え方を変える感じです。
まとめ
人は、論理的に物事を考えながらも、感情で動く生き物。
だから、メリットを伝えるよりも損失を伝えると、それを回避するために人は動く。
このブログが皆様のためになれば幸いです。
読んでいただきありがとうございました。
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