どうも、シュウです。
今回は、商品説明を前半に入れてはいけないということをお話ししたいと思います。
皆さんは1時間の商談の中で、商品説明はどのタイミングでいれていますか？
まさか、開始10分で商品説明を入れているということはないですよね？
営業マンは商品を売ることが仕事だから、商品の魅力を知っていただき購買に繋げないといけない！
だから、前半に商品説明を入れて何が悪いんだという方がいるのですが、それは危険です。
確かに、営業マンは商品を売るということを仕事にしていますが、一番大切にしないといけないことは「お客様の課題を解決すること」です。
まずは、この意識を持つことが営業をする上で一番重要です。
それがないと、売りたくて売りたくて仕方ないんだな！とか、早く終わらないかな？とお客様に思われてしまいます。
そして、その引金となるのが、商品説明を前半に入れることです。
では、なぜそれが引金となるのかを説明したいと思います。
課題が何かを把握していない
前半に商品説明を入れてしまうと、そのお客様の課題が何かを把握出来ていない状態でお話をすることになります。
つまり、的はずれなことを言ってしまうことが多いので、この営業マンは私のことをわかってくれていないと思うわけです。
例えば、私が営業をされたときに実際に思ったことをお話しします。
その方は、あるプロバイダー(A社)の代理店で、プロバイダーをA社に変えませんか？というお話をしにきました。
その際に以下の手順で営業をしてきました。
➀プロバイダーはどこを使ってますか？
②どういう用途で使ってますか？
③安くなるからA社で手続きをしたい！
➀〜③までおよそ5分ぐらいです。
私が抱えている課題を全く認識せずに、安くなれば変更してくれるだろう！という思いが見え透いておりました。
なので、その方には申し訳ないのですが、どう断るかを考えておりました。
ちなみに、どのタイミングで安くなることを打ち出すかというと、プロバイダーの変更が私の課題を解決してくれることを納得させてからです。
さいごに
商品説明を前半に入れると、お客様の課題がわからず、的はずれなことを言ってしまいます。
それを避けるために、お客様の課題が何かをまずは把握することが大切です。
そして、解決策が見えた段階で、弊社の商品ならその悩みを解決できますという感じで説明をしましょう。
今回も、皆様の役に立てば嬉しいです。最後まで読んでいただいてありがとうございました。
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