どうも、シュウです。
今回は、バックトラッキングすることが営業をする上で大切であることをお話ししたいと思います。
私は人材紹介をしていて、たくさんの求職者と出会うのですが、その度に気づけば毎回バックトラッキングを使っております。
歯を磨く習慣と同じぐらい習慣化されております。
そんなバックトラッキングですが、使えないという意見を結構耳にします。
・オウム返しをただしているだけで響かない。
・お客さんにイラッとされた
そういうことをよく聞きます。
しかし、これはバックトラッキングの使い方が間違っていると思います。
そこで、バックトラッキングの正しい使い方をご紹介したいと思います。
これができるようになると、
➀自分のことを理解してくれている。
②頼りになるから、〇〇さんにお願いしたい。
など好印象を得られます。
そして、バックトラッキングは簡単にマスターすることができるので、ビジネスや友達・恋人との会話にぜひ活用してください。
感情とテンポを意識する
バックトラッキングの使い方は大体の方がこのように使っていると思います。
お客：最近筋トレにハマってるんだよ。
営業：最近筋トレにハマってるんですね。
お客：筋トレすると、頭が真っ白になって、すごくリラックスできるんだよ
営業：筋トレすると、頭が真っ白になって、すごくリラックスできるんですね
お客：（あれ、なんか自分が言ったことと同じこと話してない？）だから、筋トレはいいよ
営業：筋トレいいですね
お客：・・・（やはり、同じ事を繰り返しているだけだ）
基本に忠実ですが、やはり会話としてテンポにかけるんですよね。
それに言ったことをそのまま言っているだけなので、途中でムッとされます。
なので、すべてをオウム返しするのではなく、感情を込めつつ、テンポを意識してオウム返しをしてください。
さっきの例でもう一度やります。
お客∶最近筋トレにハマってるんだよ。
営業：【感情を込めて】えー！！筋トレですか！（テンション高めです。）
お客：（興味あるのかな～）筋トレは良いよ。頭が真っ白になってリラックスできるんだよ！
営業：リラックスできるんですか！【感情を込めて】知らなかったな〜
お客：（筋トレに興味持ってくれてる！）筋トレはオススメだよ！良いところ紹介してあげるよー
このように、感情とテンポを意識すると好感度が上がります。
オウム返し＋質問をいれる
さっきの方法は、おしゃべりな人だと効果抜群なんですが、人見知りの人だと会話が続かないんですよね。
そこで、もう一歩踏み込んで質問を最後にぶつけてみると、会話が弾みます。
つまり、全人類に効果絶大です。
例えばこのような感じです。
お客：最近読書にハマってるんだよ。
営業：えー！読書ですかー！何読んでるんですか？
お客：最近、心理学の本を読んでるんだー。
営業：そうなんですね！なにがきっかけで心理学の本を読んでるんですか？
お客：ライアーゲームを久々に見たら、すっごく面白くて心理学の勉強をしたら同じことができるかなと思って。
営業：ライアーゲームに影響されたんですね！ちなみに、どんなタイトルの本を今読んでるんですか？
というように、話をしていけば話題が広がります。
このとき、質問をするときは4W1Hを意識すると非常に良いです。
最後に
バックトラッキングは、ただオウム返しをするのではなく、感情とテンポを意識して、最後に4W1Hを意識した質問をすると効果的です。
今回も、皆様の役に立てば嬉しいです。最後まで読んでいただいてありがとうございました。
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